「お得」に惑わされないお金の使い方（上）

消費者心理を突いた値付け方法

買い物で「お得」と感じる背景には、販売側が工夫を凝らした様々な戦略があります。これによって消費者の購買意欲が刺激され、購入へとつながります。中でもよく使われるのが「アンカリング効果」と「おとり効果」です。

アンカリング効果とは、最初に高い価格を提示することで、後に示された価格を安く感じさせる手法です。「定価1万円が今なら5,000円！」と表示すると、基準となる1万円よりも値引き後の5,000円が安く感じられるため、購買意欲を高める効果があります。

おとり効果とは、2つの選択肢で迷っている消費者に3つ目の選択肢（おとり）を提示することで、最も購入してもらいたい商品に誘導する手法です。レストランなどでよく見られる「松・竹・梅」のコースメニューは、このおとり効果を利用した設定だと言えます。

図　アンカリング効果、おとり効果のイメージ

出所：日本FP協会作成

購買意欲を刺激する販売戦略

値付け以外にも、消費者の購買意欲を刺激する販売戦略は多く存在します。代表的なものに「スノッブ効果」と「バンドワゴン効果」があります。

スノッブ効果とは、数量や期間が限られているものほど価値が高いと感じ、欲しくなる現象です。「残り3点」「本日限り」といった希少性を訴える表現は、「買わないと損をするかもしれない」という不安をあおり、消費者の購買意欲を刺激します。

バンドワゴン効果は、多くの人が選んでいる商品・サービスを自分も選びたくなる現象です。「人気ランキング1位」「累計販売数〇万個突破！」などの表記が典型例です。「みんなが使っているから間違いない」「流行に乗り遅れたくない」という心理が働き、購買意欲が増幅します。

私たち消費者としては、こうした売り手側の販売戦略をしっかりと理解した上で、本当に必要なものだけを購入するように心がけたいものです。

次回は、ECサイトでの消費者心理に基づく販売戦略についてご紹介します。